我的一个表弟在银行工作，这个月需要完成一笔存款。 他看我做销售有几年了，大概认识的有钱人比较多，就求我。 我本打算推脱这件事。 第一；知道自己的业务水平没那么好。二是；我认识的大部分客户都会在自己熟悉的银行存款，这样在以后的贷款和业务办理上都会给他一些特权。 但他终究挡不住哥哥的纠缠，说：你家怎么能不帮你家呢？又说；不用说，可以介绍；剩下的我来说。 好吧。什么是说到家庭层面，什么都说；只是多余. 想了想身边的资源，决定带他去老刘那碰碰运气。
去老刘家的路上，表哥一头雾水：哥哥；我为什么要去县城？市里的老板很有钱。 我笑了；没说话。 到了老刘家，表哥看着老刘，心里有点凉。因为老刘真的不像有钱人。穿着西装；用后来表哥的话来说：这个形状把一个碗拿到街上；估计会有收入。 事情的发展超出了我表哥的预料。他给了一个比较高的利率后，老刘存了一笔不敢想的钱。 回来的路上，表哥终于没按他的惊喜：哥哥；这个经销商好有钱。 我回答：老刘是这个县最大的葡萄酒经销商。如果是代理或者经销商，可以达到老刘的规模；一年的收入；不比小企业差。 表哥有些尴尬地说：兄弟；我为什么不也做你说的代理或者经销商呢？ 我摇摇头：你？还是算了吧。你知道老刘为什么穿得这么随便吗？不是他没钱；但他知道赚庄家的钱有多难，不值得表面功夫。卖酒的赚了一大笔钱；那是一盒白酒和一杯啤酒，我早就贪得无厌了，而且是我赚的，我赚的是我敢比别人多吃苦；比别人更敢吃亏的钱。你能做到吗？ 表姐摇摇头：我工作不努力，但是看得出来很多做白酒生意的大老板都是五个人六个人穿的衣服。 我笑着说：你说的是形象；讲述场景；大多是特工。出门就是一张脸，恨不得让所有人都知道他有钱，只有有人愿意配合他经销他的产品。像老刘这样的经销商最怕别人知道他赚钱。他等不及他下面的网络终端认为他是免费为人民服务。
表姐好奇的问：这个代理商和经销商不是一个意思吗？ 我琢磨了一会儿，想着怎么通俗的跟他解释。就在车经过一个果园的时候，我指着车窗说，看到那个果园了吗？ 表哥看了看，点点头。 我解释说：举个例子，那个果园就像一个制造商，果园每个月生产1000公斤水果。果园的主人 要想把这1000斤水果变成钱，自然就需要找人帮他销售到市场上去。
怎么销售到市场上去呢？ 果园老板想：首先我没有那么多人力，不可能直接送货到一家家的水果摊上。其次送给水果摊上；一家只能要个1斤、2斤的；回款太慢。再是；我周边就那几家水果摊，再远些的水果摊我送不过去。  果园老板想到了两种办法： 1：找代理商合作。 果园老板找到一个很有销售经验；能帮快速售卖水果的人（这个人假设叫老王），告诉他：我的水果又大又甜，你能不能帮我在你的家乡卖。 老王一尝；确实好吃：便同意合作。 随后两人签订一份合同；主要条款就是：1 在老王的家乡，果园的水果由老王独家经营。2 果园给老王一个低于市场水果销售的价格，一斤2元。 然后在老王的家乡，老王就是这家果园的代理商了。 代理商和厂家更像是合作关系。靠着厂家给予的独家经营权，在市场上找分销商销售，赚取厂家到分销商之间的差价。 2：找经销商销售。 果园老板又找到摆水果摊的老李；跟老李说：你别1斤、2斤的进货了，我一次给你100斤吧。 老李自然是不同意的：你给我100斤的水果；我卖不掉啊。 果园老板说：你进我1斤水果是3块，你进我100斤水果，我按2块一斤给你结账。另外你周边的水果摊从今天起；我不在给他们送货了，由你按3元1斤的价格给他们送货。 老李想：我一次进100斤水果，能比市场正常价格便宜1块。我按着市场价格把水果送给别的水果摊上，1斤就能挣一块钱，100斤就挣了100块钱，比自己卖水果还挣钱，自然就同意一次要100斤水果了。 从这时候起，老李就成了果园在这片区域的经销商了。 经销商和厂家更多是供求关系。经销商通过大量的进货；让厂家给我一个差价，我送到市场上赚取利润。  表弟点点头；好像明白了些：那他们怎么赚钱呢。 我想了想说：这个就很复杂了，不过大概也就是这几方面的利润： 1：代理商怎么赚钱？ 还以那个果园为例子，老王拿到了果园的代理权回到了家乡。 第一种赚钱方法：找分销商。 他通过宣传、资源等各各途径，让家乡的人知道了有这样一种质优价廉的水果，并且整天都是一副赚了大钱的样子。当地的水果经销商自然也想要销售这种水果，可他们发现只能在有独家经营权的老王这里拿货。果园给老王的价格是2元1斤；老王就按3元1斤批发给这些当地的水果经销商，靠着自己的独家经营权；挣取厂家和当地经销商的差价。 第二种赚钱方法：开加盟店。 老王找人开水果店，专卖自己代理果园的水果。自己的水果又大又甜，很受当地人的喜欢；赚了大钱。慢慢的就有人想跟他开一样的水果店，卖同一家果园的水果。可他们发现这家果园的水果当地只有老王能卖，就通过给老王加盟费的形式，让老王同意他们销售这家果园的水果。 2：经销商怎么赚钱？ 同样的；老李进了果园100斤的水果，他成了那片区域的经销商；那他怎么赚钱呢。 第一种赚钱方法：自己直接送货到水果摊。果园给他2元1斤，他按3元1斤送货。 第二种赚钱方法：他自己也找一家水果摊，让那家水果摊一次进货水果50斤，给这家水果店1斤2.5元的价格。把这家水果摊发展成他的二批商，他赚取厂家到二批商之间的差价。 第三种赚钱方法：和果园老板商量，我进100斤你给我2元1斤；我一次性进货300斤，你是不是可以给我1.5元1斤。加大进货量；赚钱厂家费用。 第四种赚钱方法：当他和水果摊供货时间长了以后，自然就形成了客情关系。他看到水果摊不光卖水果，还需要切水果的刀子，称水果的电子称等等，他就再加大经销产品种类，不仅送水果；还卖刀子、电子称等相关用品；增加利润。  表弟恍然大悟的点点头：我明白了，代理商基本就相当于那些微商，整天说自己赚了大钱，去发展下线。经销商呢就相当于那些小商贩，卖给你东西总说自己就是厂家的搬运工，压根不挣钱。 我听着表弟似是而非的解释；自己也实在不能说他对还是不对，便转移话题的说道：：我知道的一般就是这些了，当然；还有其他的利润途径来源，比如一些潜规则；灰色收入。 谈到这点，表弟就很兴奋：什么潜规则? 我无奈道：给你举个简单的例子，比如套取厂家费用。 还拿经销水果的老李来说：他向果园汇报，过节了；水果店的老板都卖咱果园的水果这么多年了，是不是要给他们意思意思…… 果园老板一想，确实应该给水果店些福利，就一家水果店送他们1斤水果。可老李呢，一家水果店只给半斤，剩余的自然就进了老李的腰包。 表弟问：这个厂家的人不是很轻松就能调查清楚吗？ 我平静反问：如果去检查的人拿了老李的回扣呢？  表弟想了想说：这种潜规则表哥你是不是也常有啊？ 我摇头：首先我是一个高尚的人，一个纯粹的人，一个有道德的人，一个脱离了低级趣味的人，怎么能做这样的事呢！其次，非国家工作人员职务侵占罪中规定的很明确，侵占公司财务"数额较大"的；是要负刑事责任的。 表弟坏笑问：数额较大是多少啊？ 我流利答：6万元以上啊。 在表弟一副我懂得你“有贼心；没贼胆”的笑容中，我百口莫辩。 看来人真是不能妄言啊！我只是和表弟胡言乱语的讲讲自己浅薄的销售认知，就蒙受了这样的莫须有罪名啊！ |
