许多企业家都有这样的想法： 公司多招销售，然后销售人员做公司业绩！如果销售业绩不好，创业者会猜测：是不是自己招的销售人员有问题？公司销售考核不好吗？是你的管理能力不行吗？ 创业者千万不要有这种想法！ 尤其不能指望公司招几个销售，然后公司业绩就变好了！这是大错特错！如果业绩这么容易获得，创业这么简单，那么市场上的每个人都是千万富翁，亿万富翁！这是一个不切实际的想法。 很多创业公司都有这样的经历：招了一堆销售人员，结果公司业绩还是入不敷出！ 为什么这些创业公司雇佣销售人员，却拿不出公司业绩？ 1.不是员工能力不行，而是创业公司的基础没有打好。 a)创业公司的销售业绩取决于公司的基础和水平。 b)当创业公司还处于起步阶段，没有达到相应的水平时，员工再有能力，公司的业绩也不会好。 2.公司没有产品，或者说产品还不成熟！ a)一些初创公司独立开发产品。在产品正式推出之前，公司多招销售人员，就是“巧妇难为无米之炊”，没有产品可卖。 b)更多时候，很多创业公司的产品还是不成熟的，半成品，实验室产品或者问题很多的产品。这时候可能会有一些“小白鼠”客户购买了公司的产品，但是由于产品还不完善，还需要迭代，故障频发，产品的竞争优势很弱。 c)这个时候，一方面公司需要更多的客户，积累客户群体；另一方面，要加快产品研发和迭代升级，不断完善和成熟产品。 d)这是一个过程！而很多创业公司“急于求成”，在产品不成熟、不完善的前提下，疯狂扩张，自欺欺人地认为“实验室产品”是成熟产品，是爆款产品！然后大量招聘销售强行业绩，结果却很可观！ e)这样的案例很多！ 3.当公司找不到成功的营销模式时，就开始大力扩张！ a)很多初创公司，产品刚出来，市场定位不明确，目标客户不确定，价格随意，没有经过大量的测试和实战检验，就展开了“轰轰烈烈”的营销大战！典型的赵国式的“纸上谈兵”，太理想化了。 b)为什么创业公司的失败率这么高？因为太多的创业者属于“理想主义”和“幻想”。 c)所有的创业公司，在找到成功的营销模式之前，所谓的多招多扩都是错的，都是“越来越错”，都是错的。 4.销售人员再有能力，也支撑不了“空中楼阁”！ a)在创业公司的产品和型号确定之前，公司所有的销售人员，包括创业者，都在做“摸索”，做试点，做测试。没有人知道下一步该怎么做，只能摸索着前进！ b)这种情况下，销售人员再有能力，也只能摸着石头过河，从最底层做起。无论销售人员的底薪多少，股票期权多少，能力多少，销售技巧多少，更别说公司的KPI考核，奖惩机制，大家其实都是在“摸底”！ c)这个时候无论公司招多少销售，业绩都不会上升。
1、 自己先干起来。 a) 创业者先亲自干起来。没人的时候，创业者一个人都要干起来。 b) 创业者亲自做测试，亲自对接客户，深入一线市场。 2、 低成本，持续做测试，找到公司独有的营销模式！ a) 创业者放弃“招人做好销售业绩”的幻想。在模式没有找到之前，创业公司招聘再多的销售人员，也是做不起来公司业绩的，因为大家都没有方向、没有目标。 b) 创业者坚持带头做测试，低成本做测试。 c) 在公司模式没有成型前，创业者需要用更少的人、更低的成本持续不断地做各种测试、摸索。怎么节省人力成本，怎么来！ d) 比如说，创业者可以多招一些大学生实习生作为助理，创业者定方向，然后带着实习生一起去不断测试。偶尔招募几个销售新人、执行能力强的基层销售人员，就是听指挥、做测试！ 3、 招人是有技巧的。 a) 在公司模式没有成型前，创业者尽量招听话的、执行能力强的新人。 b) 也可以招大学生实习生作为助理，一方面大学生实习生没有社保、按天支付费用，人力成本低；另一方面大学生实习生有悟性、有聪明劲、愿意拼搏、对新鲜事物感兴趣并乐于参与。大学生就是一张白纸，创业者定方向、盯过程，大学生实习生去执行、落实，并结合新营销、新媒体、新业务去拓展。 c) 大学生实习生的贡献和价值很多时候远超我们招聘的正式员工！我曾经招募过多批大学生实习生，曾经有一段时间，大学生实习生的季度、年度销售业绩远远超过“久经江湖考验”的销售老手。因为大学生实习生听话、胆大，敢于开口找客户要回款，严格按照公司价格政策执行；反倒是有丰富工作经验的销售人员，思维固化、胆小、不敢开口找客户要回款，总是帮着客户找公司“讨价还价”，最后业绩又差、利润还低、签约后遗留问题一大堆！ d) 不管是招什么样的销售人员，一定以用户为中心，不要自以为是！ e) 创业者对销售人员，少一些期待，前期就把他们当成“测试的基层销售人员”对待，撑撑场面而已！少一些期待，少一些失望，反而有可能收获一些意外惊喜！ 4、 一定要重视宣传！ a) 产品是基础，宣传是重点！尤其是在自媒体时代、新营销，更是如此！ b) 创业者需要抛弃传统的销售观念，新营销时代，创业公司就是全力做好产品、做好宣传，然后让客户主动找上门来！ c) 传统的电话销售、地推、陌拜、网络销售，很多都已经失效了！ d) 宣传做不好，创业公司往往很难有好的发展。 5、 模式找到后，再进行快速复制扩张！ a) 模式没有找到之前，创业公司招聘再多的员工，也是有劲使不上，没有回报！ b) 模式找到之后，公司需要快速复制扩张。这时候，以原有的老员工为支柱，通过扁平化的组织架构，整合公司内部外部资源，共同发力！ c) 模式找到后，公司往往有一段时间是非线性增长、指数级增长！ d) 这时候的业绩增长，大概率也不是取决于销售人员或销售团队能力有多强，而是因为公司已经找到了模式，公司已经具备了快速增长的基础，然后顺势而起，一鸣惊人！ 创业者从来不要把希望寄托在招了销售人员，就能把业绩做起来！这是不现实的！ 创业公司最重要的，还是做好产品、做好宣传，找到了独有的营销模式，然后快速复制扩张，然后业绩自然会爆发式增长！ 就这么简单！ 北大毕业，2家创业公司联合创始人。1家A轮融资数千万后被上市公司收购，1家完成A/B轮各数千万融资。主做富二代创业咨询、中青年创业咨询（第一次创业咨询）。 |
