优秀企业家在实践层面创造的「杀手级」商业计划书有哪些共性？他们是如何通过几张幻灯片引起投资人的兴趣，甚至最终成功获得投资的？ 打造“杀手级”商业计划书 向投资人解释你的创业项目，本质上是一个推销过程。精彩的演讲必须植根于引人入胜的故事。单纯信息层面的交流只影响头脑和认知，只有故事才能进入人们的内心。's故事创造了联系和感动，这反过来又改变了人们的看法和影响行动。 一个好的故事是与各种利益相关者有效沟通的核心：新员工、商业伙伴、媒体，当然还有潜在投资者，而商业计划书就是创业者第一次对外讲故事的载体。 无效BP不同，但有效BP往往有很多共同点。以下是一些优秀的早期创始人分享的商业计划书中整理出来的共性，都是着墨最多的地方。
从扉页开始，用一个陈述句来定义你的公司.这看起来容易，但做起来要困难得多。有时候，创始人会试图在这里列出他们所有的产品特性——其实这部分可以留到以后。第一张幻灯片，你要用一句切中本质的话来讲清楚自己的企业是做什么的。 比如我们的一个会员公司在商业计划书中是这样写的：我们是一个营销自动化软件，帮助品牌和商家在电商平台上提高销售效率。 有效的定义，就是这样朴实无华且直接，让投资人一眼看懂自己的业务 本质。接下来，你要在商业计划书里回答好以下五个问题： 1. 你为什么要做这项业务？为什么是现在做？ 2. 你要打造的是什么？ 3. 你的业务目前发展到什么阶段了？ 4. 你的下一阶段目标是什么？ 5. 谁在和你一起打造这家公司？ 下面，我们用讲故事的五要素（Why, What, How, Where, Who）来展开分析一些关键词，这些都是创始人在回答以上五个问题的过程中绕不过去的重要节点。每个要素都值得用3-5张幻灯片来阐述清楚。  WHY？ 根据上面的故事框架，把三个问题说明白：市场发生了什么样的转变、客户的痛点在哪里以及你的产品将给客户创造一个什么样的“理想状态”。 市场转变。讲讲创新、突破、市场的不对称性或者市场发生了什么样的变化，以及这些为你创造了什么样的机会。比如人工智能技术的发展外溢到传统制药行业，也让市场发生了转变，进而让AI制药变成了非常具有前景的创业机会。 另外，创始人还要想清楚“为什么是现在”，这是投资人经常问创始人的一个问题。大自然不喜欢真空――那么为什么你的技术、业务和解决方案，在此之前并没有建立起来？ 问题和机遇。描述这个市场转变带来的问题或机会。解释你的目标客户面临的具体痛点，以及为什么当下的解决方案并不能解决它。 理想状态。如果你的产品成功，它将给客户创造什么样的理想状态？正如我们前面所讨论的，向投资人描绘一幅暗示你价值主张的图画，让人感受到当你的产品或解决方案推出时，世界会变成什么样子。 WHAT? 现在才是介绍产品和功能的时候，讲清楚如何帮助客户取得成功，到达理想状态。 产品。解释你的产品是如何工作的，清晰地表达产品的特性和架构。要注意，是展示，而不是讲述――一个现场演示或一个简短的视频可以发挥很大作用。 价值主张。谈谈你的产品如何以独特的方式解决刚才描述的痛点。它是如何传递价值的？ 商业模式。商业模式不仅仅是你的定价或变现策略，它是你如何创造、传递和获取价值的整体模型。解释你的市场营销和变现策略，并通过概述你获得第一批客户的路径――可能是前1000个消费者，或者前10个企业用户――来详细解释你的分销方法。谈谈你在接触目标客户或者在激活独特渠道方面有什么相对优势，你能创造什么样的护城河来保持竞争力？ HOW? 你已经在商业计划书里描述了关于产品和商业模式的部分，以及如何执行你的想法。接下来就要解释为什么你的产品可以脱颖而出。 势能。在商业中，产品的势能决定了你是否能越来越受客户欢迎、越来越可以向市场证明自己的价值。 和投资人分享你的运营和财务情况，如客户获取、使用和留存、单位经济效益（Unit Economics）和损益情况（P&L）。解释你的产品市场匹配度，谈谈客户对产品的喜爱――比如热情的用户反馈或者高用户留存。如果你能通过使用率、参与度、交易量和收入来展示强劲的增长，那会很有帮助。 通过分享客户愿意为产品付费的细节，或者通过展示健康的单位经济效益来表现变现能力。投资者明白，早期的初创公司可能还没有形成太大的势能――但如果你能展示出客户对产品的喜爱、业务增长或变现路径，这将是一个很好的开始。 WHERE NEXT? 前面展现的都是“我现在在哪儿”，接下来的内容就要告诉投资人“未来机会在哪儿”以及“我要到哪里去”。 未来。你将何去何从？哪些会是利好的局面？描绘出你未来几年的规划，展示你的公司和你的客户将要发生的转变。为了让自己保持积极的心态，试着给未来的自己写一封电子邮件，想想五年之后，你希望在哪些方面取得成功。 市场机会。只有在令人兴奋的市场中，你才能建立令人激动的未来。 那个市场是什么样的？解释这个市场有多大，增长有多快，而你的位置在哪里；展示你对市场结构和低效率的深刻理解：市场是如何分层的，参与者都有谁，利润结构是什么样的，收入池在哪里。这些维度都可以用来表明这是否是一个值得深耕的市场。一般来说，如果一个行业拥有100亿美元可用市场总量（Total Addressable Market），10 亿美元的可服务市场（Serviceable Available Market）和有望让一家企业达到1亿美元的营收，这对于创业者来说会是一个很好的起点。 竞争。谁是你的竞争对手？无论是直接的还是间接的。你的目标客户有哪些替代方案？要注意，多谈谈你的差异性，而不仅仅是告诉投资人“我比其他人更好”。多用细节描述客户如何喜爱你的产品，概述一下你准备赢得竞争的路径。 WHO？ 团队。你有一个可以执行并获胜的团队吗？讲述你的创始人和主要团队成员的故事，向投资人说明你的创业公司有一个强大的二级管理团队。 除了向投资人展示产品市场匹配（Product-Market Fit）之外，作为创始人，你还需要证明“产品创始人匹配”（Product-Founder Fit），方法就是通过阐述你对市场和客户的深刻了解，以及如何解决他们的痛点，或者有没有满足市场需求的独特方法。 记住，人们不能同时读和听。在幻灯片的每一页上放几个关键点。你讲话的对象是投资人，而不是幻灯片，所以幻灯片只是作为讲故事的指南和工具，突出你希望投资人快速get的关键点。时刻牢记，这是一次演讲，不是幻灯片展示，不能一味地使用老掉牙的“问题/解决方案/潜在机会”的讲话逻辑，而是要把它看作是一次寻求理解、共鸣和启发的机会。 要点总结： ● 分享你的愿景，把市场变化的来龙去脉讲清楚；阐述你正在解决的问题；解答“为什么是现在”；客户成功是什么样的；从更高层面去解释你的产品和它提供的价值。 ● 对你的客户、产品架构、价值主张以及你与竞争对手的区别有深刻的理解。通过解释你如何创造价值（产品策略），如何传递价值（市场策略），如何获取价值（变现策略），如何获得1亿美元的收入以及围绕业务的关键护城河来谈论企业和商业模式。 ● 展示你的数据取向以及你如何衡量业务。确保你有几张幻灯片展示你的运营指标，包括客户获取、使用、留存和转化；你的产品指标（根据你的商业模式，展示移动应用指标、市场指标或 SaaS 指标等等）；以及你的财务指标，其中包括盈亏损益情况和单位经济指标。 |
